Úspěšné jednání

Úspěšné jednání Při každém obchodním jednání můžete na protistranu udělat dojem, nebo výrazně poškodit svou pozici. Nezáleží na tom, zda jsou na pořadí jednání zcela banální záležitosti s předem daným výsledkem, nebo se jedná o zásadní věc strategického významu, prostoru pro přešlapy je vždy dostatek. Následující článek se pokusí ve stručnosti nastínit základní zásady úspěšného jednání.



Úspěšné jednání

Dejte prostor protistraně
Mnoho lidí se při jednání zcela nesprávně snaží protistranu zasypat množstvím faktů, ať už o sobě, nebo o samotném předmětu jednání. V zápalu slovního průjmu pak tito lidé zcela opomíjejí fakt, že i druhá strana má něco důležitého na srdci. Umění naslouchat je přitom tak snadné – stačí jen dát prostor protistraně a především vnímat, co se nám snaží sdělit. Lidé často, namísto aby vnímali a analyzovali informace poskytované protistranou, přemýšlejí, čím partnera oslní ve svém „monologu“. Vrcholem a téměř urážkou je pak položení dotazu na skutečnost, která nám byla před chvíli vysvětlena.

Pokud protistranu při jednání dostatečně vyslechnete, nejenže budete působit příjemně, ale dostanete také šanci získat důležité informace. Někteří lidé, pokud mají prostor a nadšeně se rozpovídají, mohou nechtěně prozradit i fakta, která měla zůstat utajena. Zároveň tak můžete lépe poznat jejich povahu. Pokud například mimoděk zmíní, kterému hokejovému klubu fandí, můžete si je při příštím jednání získat VIP vstupenkami a přesunout jednání do zcela jiné, přátelštější roviny.

Získejte maximum informací o cíli protistrany
Už to, že se druhá strana chystá usednout s vámi k jednacímu stolu, znamená, že má zájem řešit danou situaci na základě vzájemné dohody. Je na vás, jak tuto možnost využijete. Čím lépe poznáte záměry protistrany, tím větší prostor pro manévrování získáte. Pokud navrhnete řešení, které se bude nacházet na průsečíku mezi vaším zájmem a potřebami protistrany, máte vyhráno.

Ikdyž máte silné argumenty, nesnažte se s nimi protistranu zahnat do kouta. Jakmile si uvědomí, že z vaší strany přichází útok, zaujme defenzivní pozici a uzavře se před vámi. Namísto toho protistraně nabídněte, aby vám vyložila své varianty, a poté se je pokuste přizpůsobit svým představám. Slabý protivník si bude vychutnávat dobrý pocit pramenící ze skutečnosti, že on je iniciátorem řešení, a umožní vám vnést do výsledné verze maximum vlastních požadavků.

Buďte připraveni odpovídat a ptát se
Štěstí přeje připraveným, proto nenechávejte nic náhodě. Členové vyjednávacího týmu by měli znát předmět vyjednávání do posledního detailu. V rámci přípravy na jednání se pokuste vžít do role protistrany a sestavit seznam otázek, které by vám mohly být položeny, a také si připravte případné odpovědi.

Pokud se sami ptáte, pokládejte otázky tak, aby protivník musel odpovídat kladně. Připravte si takové otázky, kterými protivníka předem odzbrojíte. Pokud například víte, že bude argumentovat nepříznivým kurzem měny, začněte takto: „Víme, že kurz dolaru vůči koruně je v současnosti nepříznivý, ale...“

Pamatujte, že většina lidí má potíže říkat ne. Nebojte se přiznat k chybě. Nejhorší, co byste v případě chyby mohli udělat, je snaha o její utajení. Buďte si jistí, že problém se dostane na povrch v době, kdy to budete nejméně potřebovat. Nebojte se porážek. Tím, že po neúspěchu znovu vstanete a vrhnete se do dalšího boje, jen dáte najevo svou sílu a odhodlanost dosáhnout svých cílů.

Líbil se vám příspěvek? Top Články 


Kurzy Hranice - osobní rozvoj




Potřebujete překlad do češtiny? Obraťte se na www.ceskypreklad.cz.